Yönetim kurulu toplantınızda şirketin Türkiye dışı satış rakamları beklenenin altında çıktı. Hedeflerin en başında iddialı bir büyüme rakamı var ve bunun sadece çekirdek pazarla olmayacağı konusunda herkes hemfikir. Peki birçok fırsat ve riski aynı anda barındıran yabancı pazarlarda sağlıklı bir şekilde nasıl büyüyebiliriz? İşte adım adım ipuçları.
Gerçekçi olun… Hayalinizde ithalat lideri bir Arap devi olabilir; ancak hedeflediğiniz ülkeyi seçerken sektörünüzün o ülkedeki durumunu ve ürün veya hizmetinize dair ihtiyacı dikkate alın.
Körlemesine girmeyin! Önce ülke ile ilgili detaylı bir tarama yapın. Büyük şehirlerini, limanlarını, sosyal, kültürel yapısını, gelenek ve göreneklerini, milli bayramlarını, resmi tatillerini araştırın. Böylelikle yolculuğunuz boyunca size yön verecek bir el kitabına sahip olursunuz.
İş planımızı da içeren bir pazar analizi yapın. Pazarın makroekonomik durumunu, büyüklüğünü, eğilimlerini, ithalat ve gümrük mevzuatlarını, pazardaki rekabet durumunu analiz edin.
Kimlerle rekabet edeceksiniz? Bu rakiplerin o pazardaki ciroları, pazar payları, karlılıkları, ürün veya servis fiyatları nelerdir; araştırın.
Pazara ve rakiplerinize dair yaptığınız analizin sonucuna göre, satış yapabilmek için gerekli kıstasları belirleyin.
Mevcut fırsatları, hedef müşterileri, satış stratejinizi belirleyin. Hedef müşterilerinizi, öngörülen karlılık düzeyine göre sıraya koyun.
Ürün veya hizmeti pazarlamanıza yardımcı olacak reklam araçlarını belirleyin. Bu araçlara örnek olarak örnek olarak fuar, yayın ve konuşmalar verilebilir. Bu süreci hedef ülkenin şartlarına göre adapte edin.
Satış işlemi tamamlandıktan sonra sürdürülebilir bir şekilde tedarik yapmanız için gereken koşulları iyi planlayın. Seçeneklerinizi şirketinizin kaynaklarına bağlı olarak değerlendirin. Genellikle şirketler riskleri azaltmak adına merkezden tedarikle başlar ve tedarik ağlarını kademeli olarak arttırırlar.
Sizinle birlikte işi yapacak ekibi, ekibin iş tanımlarını belirleyin. Yeni elemanlara ihtiyacınız olup olmadığını düşünün. Ekibinizin bu işe ayıracağı zamanı hesaplayın.
Özellikle ürün satıyorsanız, satış sonrası organizasyonunuzu, iş planlamanızı da dikkate almalısınız. İyi bir servis hizmetinin, müşterinin sadakatini arttıran en önemli unsur olduğunu unutmayın.
Pazara giriş için yaptığınız iyimser ve kötümser senaryolara göre yatırımın miktarı ve geri dönüşü ne kadar sürecek; tahmini öngörülerinizi belirleyin.
Başar Gider
Harvard Business Review Türkiye, Eylül 2015