Kirliyi ya da temizi, yanlışı ya da doğruyu anlamlandırdığımızı düşündüğümüz zamanlardı. Kime ya da neye göre olduğunu unutun, klasik Aristocu mantık işte. Kesin yargılar vardı. Farklı düşünenlere yer yoktu bu yargılar dünyasında. Fakat sadece şöyle bir problem vardı: Bu fikirleri uygun gören, kabul eden ya da bu fikirlere tutkun olanların işine yarardı bu yargılar.
Puslu mantık, 20. yüzyılın felsefe ve mantık bakışının bir timsali olarak klasik mantığın farklı bir derecesidir. Puslu mantıkta A her zaman doğru, B her zaman yanlıştır. Sorgulamaya açık değildir. Karşıtlıklar vardır. Klasik mantıktaki yargılar hareket halindedir. Manipülatif yargıların dünyasıdır bu. Duruma göre gerçekliktir. Konjonktüre göre yargılamadır. Bu fikirlere o kadar tutkun bir kitle vardır ki, fikir ne söylerse söylesin, salonlar alkışlarla yıkılır, mitingler dolar taşar. Tabiri caizse bu mantık ruh okşayıcıdır. Puslu mantıkla günün ihtiyaçlarına cevap vermek son derece mümkündür. Sadece böylesi bir kitle bulmaktadır mesele.
Tehlike, tehdit, risk, kaygı, ödül, haz, refah gibi uyarıcılar karşısında kararlar öncelikle hisseden beyinden çıkar ve daha sonra kuvvetli gerekçelerle desteklenmek ve mantık süzgecinden geçirilmek üzere düşünen beyin bölgesine havale edilir. İnsanların duygularının sağ beyinde, mantıklı düşünme süreçlerinin de sol beyinde olduğu yönündeki hepimizin yıllardır bildiği görüş sadece sınırlı ölçüde geçerlidir. Çünkü insanın sahip olduğu iki tür düşünce süreci, beynin sağı ve solu tarafından yönetilmekten çok aslında aşağı ve yukarıdaki yapıları tarafından yürütülür.
Bu işlemleri yürütürken ilkönce hissederiz çünkü hisseden bir beynimiz var! “Hisseden” adını verdiğimiz tepkisel düşüncelerin merkezi, esas olarak beyin kabuğunun altındadır. Beyin kabuğu duygusal sistem için de kritik bir işleve sahip olmakla beraber, duygularla ilgili birçok süreç evrimsel gelişimin daha eski dönemlerinde gelişmiş olan limbik sistemde gerçekleşir. Limbik sistem beynin iç ortasındaki ağımsı yapıya verilen isimdir. Bu bölge yiyecek, içecek, sosyal statü, cinsellik, para gibi insana haz veren şeyleri tanımak ve onları yönetmek konusunda önemli bir role sahiptir.
İlgili bölge dış dünyadan gelen ve haz vaat eden uyaranlar için bir ilk değerlendirme ve aktarma istasyonudur. Bu bölgenin beyin kabuğu ile milyarlarca bağlantısı vardır ve mesaj buradan beyin kabuğuna gönderilir. Bütün memelilerin limbik sistemi bulunmaktadır. Tüm canlılar hayatlarını sürdürmek için tehlikeden ve riskli uyaranlardan hızla uzaklaşmak, buna karşılık haz veren ve ödül vaat eden uyaranlara yönelmek eğilimindedir.
Hisseden beynin işleyişinde, risk ve ödüle giden belirli kalıp ve işaretleri tanımak, karşılaşılan insanların kişilikleriyle ilgili karar vermek gibi farklı sorunları değerlendiren birçok yapı devreye girer. Bütün bu işleyişin ortak özelliği hızlı, otomatik ve bilinçli düşünce düzeyinin altında yer almasıdır.
Süreç bununla bitmez. Bizim aynı zamanda düşünen (reflektif) bir beynimiz var. İnsan beyni sezgi ve duygudan daha fazlasını barındırır. Beynin düşünen tarafının büyük bölümü alnın arkasında, ön lobun da önünde olan prefrontal bölgede bulunur. Bu bölge davranışların ve kararların kişinin uzun vadeli amaçlarını denetleyen bir yönetim merkezidir. Bu bölgede, beynin çeşitli bölümlerinden gelen bilgiler, geçmiş deneyimlerin süzgecinden geçirilir, anlamlı bütünlere dönüştürülerek organize olur, geleceğin planlarını da içine alan bir tepkiye dönüştürülür.
Düşünen beynin önemli bir bölgesi de sayısal ve sözel bilgileri işleyen parietal kortekstir. Düşünen beyin duyguların yorumunu yapar ve akıl yürütür. Örneğin bahaneler bulmak ve analitik değerlendirmeler yapmak bu beynin görevidir. Analitik süreç kişinin yaptıklarının bilincinde olduğu ve sorumluluk üstlendiği bir süreçtir.
İkna konusunda önemli teorisyenlerden Robert Cialdini’den daha sonra söz edeceğiz ama konuyu bağlamak için şunu söyleyelim: Kendisinin söz ettiği gibi ikna olmada ya da birini ikna etmede otoritenin öneminden, sevgi, karşılıklılık, toplumsal kanıt ve bağlılık ve tutarlılık ilkelerinin hepsi temelde beyinlerimizin “hisseden” ya da “düşünen” olması ile ilgilidir. İleriki bölümlerde anlatacağız.