Çoğu şirket, öncelikle kârlılıklarına ve finansal büyümeyi artırmanın yollarına odaklanır. Ancak işletmelerin size para harcamanızı sağlayan sinsi yolları sizi şaşırtabilir. İndirimli fiyatlar, promosyonlar ve özel teklifler gerçekten buzdağının görünen kısmı. Aslında şirketler, müşterileri etkilemek için psikolojik hileleri kullanır. Gelin birlikte inceleyelim.
Tüm mağazalara çapa etkisi adı verilen bu taktiği kullanırlar. Bu çapa tekniği, kişinin 'farklı teklifleri birbiriyle karşılaştırma ve karşılaştırmalı değerlere dayalı kararlar verme' içgüdüsel dürtüsüne doğrudan hitap eder. Ancak gerçekte, alıcılar en iyi fırsatları alamıyor olabilir. Örneğin bir ürüne 300 TL fiyat etiketi koymakla, 1000 TL'den 300 TL'ye düşmüş gibi bir etiket koymak arasında büyük fark vardır. Müşteriler 1000 TL'den 300 TL'ye düşmüş etiketli ürünü almaya daha meyillidir.
Bu nedenle 'arzlar sürerken' ve 'şimdi harekete geçin bu teklif uzun sürmeyecek' yaklaşımları son derece etkilidir. Birçok mağazanın 'Stoklar tükeniyor! Son 3 ürün!' şeklindeki reklamlarını görmüşsünüzdür. Bu taktiğe kıtlık yanılsaması denir. Müşteriler, ürünün bitmesinden korktukları ve bir daha bu fiyata bulamayacaklarını düşündükleri için satın almaya meyilli olurlar.
Sosyal medya platformları, bu daha kişisel pazarlama türünü oldukça kolay ve etkili hale getirdi. İşletmeler, çevrimiçi müşterilerle etkileşim kurmak için sosyal medya ünlüleri ve influencerlar ile anlaşmalar yapıyor. İnsanların %92'sinin arkadaşlarının tavsiyelerine güvendiğini göz önünde bulundurursanız takip ettiğiniz bir influencerın önerdiği ürünü alma ihtimaliniz çok daha yüksek. Hangimiz linki kaydırmadık ki?
Örneğin, yeni izleyiciler Netflix veya Hulu'ya kaydolduklarında, bir aylık ücretsiz izleyebilirler. Deneyimleyip gördükleri için ücretsiz deneme süresi dolduğunda ve şirket hizmetine ihtiyaç duyduğunda, müşteriler tam fiyatı ödemeye hazırdır. Bu pazarlama hilesi, ücretsiz şeyleri seven insanlara hitap ediyor yani hepimize.
Bu hile, müşteriler gerçekte ihtiyaç duymadıkları şeyleri satın aldıklarında, müşterilerin dikkate değer fırsatlar elde ettiği izlenimini verir. Tuzak etkisi, iki alternatif arasında seçim yaparken, üçüncü, daha az çekici bir seçeneğin (yem) eklenmesinin, orijinal iki seçeneğe ilişkin algımızı nasıl etkileyebileceğini açıklar.
Gerçekten de, insanlar yaşam kalitesini iyileştirdiğini iddia eden şeylere fahiş miktarda para harcıyorlar. Halihazırda piyasada bulunan 'hayatı değiştiren' ürün veya hizmetlerin bolluğunu düşünün; tamamen doymuş bir endüstri. CBC News bu durumu şöyle açıklıyor:
Pazarlamacılar, gerçeklerle zihninize hitap etmek yerine, mutluluk vaat ederek duygularınıza hitap eder.
Araba reklamlarında seksi kadınların kullanılması ve biscolata erkekleri bunun en iyi örnekleridir. Reklamlarda çekici insanları kullanmak etkilidir çünkü beynin ilk kısımlarına, yani hayatta kalma içgüdüleriyle ilgili bölgelere hitap eder. Yiyecek, güvenlik ve üreme, ilkel beyni motive eden üç güçtür. Reklamda potansiyel bir eş gördüğünde, çok eski, içgüdüsel bir tepki harekete geçer. Aslında, müşterilerin satın almaya mecbur hissetmek için sadece üremeye küçük bir referans görmeleri yeterlidir.
Potansiyel alıcılar, ürünleri sevdikleri veya güvendikleri kişilerle ilişkilendirdiğinde, satın alma olasılığı daha yüksektir. Buna göre, şirketler ünlülerin ürünlerinin reklamlarında oynamaları için milyonlar harcıyor.
Ürünler hakkında çekici anlatılar yaratmanın alıcılara hitap eder. Bu taktiği genellikle araba reklamlarında görürsünüz. Arabayı kullanan baba dağları tepeleri aşar ve ailesinin yanına gider. Bir hikaye anlatıldığında dinleyicide güçlü duygular uyanır ve bu güçlü duygular satışları tavan yaptırabilir.
Ancak şirketler de bu terime aşinadır. Pazarlamada, tüketiciler, akranları onları kullandığı için ürünleri satın almaya ikna edildiğinde, sürü zihniyeti gelişir. Örneğin, gençlere pazarlanan en çok satan sivilce kremini düşünün. Reklam, '20 lise öğrencisinden 18'i, X Markasının kusurları temizlemede en iyisi olduğu konusunda hemfikir' gibi bir şey söyleyebilir. Yeni müşteriler daha sonra aynı ürünü satın alır.
Neyse ki para yok da istesem de kanamıyorum böyle hilelere.
bu taktikler akıllı insanlar için geçerli değil bence. akıllı insan mutlaka fiyat / performans analizi yapar, marka takıntısı olmaz, başkaları için değil kendisi için yaşar. reklamında bir ünlüyü oynatıp ona milyon dolarlar veren firma bana daha antipatik geliyor mesela. kısaca; zengin fakir gibi yaşadığı için zenginleşmeye devam ederken, fakir zengin gibi yaşama çabasından dolayı hep fakir kalıyor. 3 kuruş maaşı olan 20 kuruşluk telefon kullanıyor.