'İkna etmenin de bilimi mi olurmuş canım’ demeyin hiç. Elbette olur.. İnsanoğlu bir karar verme mekanizmasına sahiptir ve ‘Science of Persuasion’ a göre de bunun 6 temel yolu var.
İnsan psikolojisi bu kadar karışıkken, bilimin bu konuda bir yorum getirmemesini beklemiyordunuz, değil mi?
Amerika’da ya da Avrupa'da bulunmuş olanlar bilir, eğer siz bir restorana gittiğinizde oradan bahşiş vermeden çıkarsanız ayıplanırsınız. İnsan ikna etme konusunda yapılan ve başarıya ulaşmış ilk deney bir restoranda gerçekleşiyor ve karşılıklılık ilkesine dayanıyor. Şöyle ki:
Garson hesabı masaya götürdükten sonra bir miktar bahşiş alıyor fakat eğer ki hesabı getirirken yanında bir de masadakiler için bir şeker getirirse, bu durumda aldığı bahşişler %3 oranında artma gösteriyor. Bir şeker değil iki şeker verirse eğer bu durumda da bahşişlerde %14’lük bir artma görülüyor. Ne kadar garip, değil mi? Daha bitmedi..
Garson masaya geldi, ilk şekeri verdi ve tam dönerken tekrar masaya yöneldi ve masadaki bu nazik insanların aslında birer şekeri daha hak ettiklerini söyledi ve herkese birer tane daha hediye etti. Ne mi oldu? Bahşişler bu sefer de %23 oranında arttı.
Buradan çıkan sonuç ise kaç şekerin verildiği kadar bu şekerlerin nasıl verildiği de aynı değerde önemli. Karşılıklılık ilkesine göre önemli olan ilk şey ‘vermek’ ve daha sonrasında ise karşı tarafı özel olduğuna inandırmak ve onu şaşırtmak geliyor.
İkna yöntemlerinden ikincisi ise aslında birçoğumuzun her gün deneyimlediği, tüm insanların doğasında olan bir şey: Az olan bir şeyin değere binmesi kuralı. Evet, evet. Kaçan kovalanır muhabbetinin de çıkış noktası.. Gelin deneyimize bakalım şimdi biz:
2003 senesinde British Airways adlı havayolu şirketi bir anda Londra – New York arası yapılan uçuşlarını azaltacağını ve artık günde 2 sefer olmayacağını açıklar. Neden olarak ise bu uçuşların maddi külfetinin oldukça yüksek olmasına rağmen yeterli ilgiyi görmemesi açıklanır.
Bu karardan hemen sonra, uçuş kalitesinde ya da uçakların durumlarında hiçbir değişiklik olmamasına rağmen satışlar patlar. İnsanlar daha çok bilet satın almaya ve bu uçuşları daha çok tercih etmeye başlarlar. Peki, neden?
İnsan doğasında eksikliğini hissettiği, özel olduğunu düşündüğü şeylere karşı bir yönelim vardır. İşte sizler de bunu kullanmalısınız. Karşı tarafa bir şeyi kabul ettirmek istediğinizde sadece ona katacağı şeylerden bahsetmek yerine, o şeyin ne kadar değerli ve eşsiz olduğunu anlatın.
Eğer sunduğunuz şeyi tercih etmezse neler kaybedeceğini anlatmayı da unutmayın..
Gelelim üçüncü ikna yöntemimize ve belki de ülkemizde en çok iş yapan duruma: Bir konuda bilgi sahibi olduğunu karşı tarafa hissettir ve ipleri eline al. Eğer karşıdaki insan senin bu konuda yetkili kişi olduğuna dair bir kanıya varırsa, yelkenleri direkt suya indirecektir. Örneğin bir fizyoterapistten yardım alan hastaların, duvarda diplomayı gördükten sonra verilen önerilere daha fazla uymaya çalıştıkları görülmüş.
Tam burada önemli bir konu daha var. Sizin yetkinliğinizi kendiniz karşı tarafa açıklamak yerine, araya bir aracı koymanız çok önemli. Şöyle ki: Bir emlak şirketinde eğer gelen telefonlara bir sekreter bakar ve ‘… ben sizi o bölgede 20 senedir uzmanlık yapan emlak danışmanımıza yönlendireyim’ derse, bu karşı tarafta çok daha farklı bir etki bırakır.
Bu sayede Amerika’da randevu ayarlamada %20, satışlarda ise %15 gibi bir artış görülmüş.
Bir diğer önemli konu ise tutarlılık. Karşı taraf sizin konuştuğunuz şeylerin, önceden konuştuklarınız ile tutarlı olup olmadığına dikkat eder, önem verir. Aslında hangimiz önem vermeyiz ki karşımızdaki insanın tutarlı olup olmadığına, değil mi? Bilimsel metotta da güvenirlik ispatının bir aşamasıdır tutarlılık. Gelin bir deneyle açıklayalım bu durumu:
Bir hastanede hastalara randevu verirken eğer randevu saatini sekreter değil de hastanın kendisi, kendi randevu defterine not alırsa gelinmeyen randevularda %18’lik bir azalma görülüyormuş. Kısacası bizler eğer bir şeyi kendimiz gerçekleştirirsek daha tutarlı olma eğilimine sahip oluyoruz.
Fakat şunu da unutmayın! Tutarlılık, bir erdemdir. Öyle ha deyince olacak bir şey de değildir. Zaman ister, emek ister; konuşmaktan çok dinlemeyi bilmeyi ister..
İnsan doğasına belki de en yatkın maddeye geldik. İnsanlar beğeni duydukları kişilere karşı daha ılımlıdır, söylediklerini yapmaya daha eğilimlidir. Beğeni konusunda da 3 önemli nokta var: Kendimize benzettiğimiz insanlar, bizi öven insanlar ve aynı amaç uğrunda beraber olduğumuz, emek harcadığımız insanlar. Gelin bu konu hakkındaki deneyimize bir bakalım:
Üniversitede MBA yapan 2 öğrenci grubu, bir işle alakalı sözleşme yapabilmek için görüşmelere katılırlar. İlk grubumuz zamanın her şeyden önemli olduğunu misyon edinmiştir ve bir an önce anlaşma imzalanması gerektiğini söyler ve %55’lik başarı ile anlaşma sağlar. İkinci grup ise tam tersi olarak zamandan ziyade pazarlık sürecinin önemine dikkat çeker ve bu süreçte karşı tarafın özelliklerini baz alarak karşılıklı olarak benzer noktalara dikkat çekerler. Müzik zevklerinden, ilgi duyulan konulardan, ortak yönlerden konu açarlar. Memleket muhabbeti vardır ya bizde hani, onun gibi düşünün.. Peki, sonuç?
Sonuç olarak %90’lık bir başarı ile anlaşma imzalarlar..
İnsanoğlunun ister istemez etkilendiği bir başka durum ise bir karar verirken diğer insanların o konudaki verdikleri kararın etkisinde kalmasıdır. Buyurun deneyimize geçelim:
Bir otelde tüm odalardaki banyolara şu not yazılıyor: ‘ Havlunuzu tekrar kullanmanız çevresel faktörler göz önüne alındığında çok faydalıdır.’ Gerçekten de mantıklı ve anlaşılabilir strateji, değil mi? Bu durumda havluların tekrar kullanımı %35 oranında artış gösteriyor.
Eğer havluların yanına ‘’Otelimize gelen misafirlerimizden %75’i havlularını tekrar kullandı.’’ İfadesini yazarlarsa, bu durumda da havluların tekrar kullanımı %26 oranında artış gösteriyor.
Peki, kullanılan ifadede sadece bir kelimeyi değiştireceğiz ve bu oran %33’e çıkacak deseler, hangisini seçerdiniz? Eğer ki otelimize gelen misafirler ifadesi yerine bu odada kalan misafirlerimizin %75’i havlularını tekrar kulandılar yazılırsa, oran %33’ e kadar yükseliyor.
Çok ilginç, değil mi?.