İmgelerle düşündüğümüzden resimleyebileceğimiz kelimeler soyut kelimelere göre daha güçlü etkilere sahiptir ve kolaylıkla hafızaya yerleşir. At denince aklımıza kelime mi geliyor, yoksa atın görüntüsü mü?
İmgelerle düşündüğümüzden resimleyebileceğimiz kelimeler soyut kelimelere göre daha güçlü etkilere sahiptir ve kolaylıkla hafızaya yerleşir. At denince aklımıza kelime mi geliyor, yoksa atın görüntüsü mü?
Hatta devamında “Siz bekleyenler arasında şu sıradasınız” mesajı eklenmiştir. Çünkü imgelerle düşünen beyin ilk mesajda boş boş oturarak telefon bekleyen insanları hayal ederken, diğer mesajda meşgul insanları ve çağrının çok beklemeden cevaplanacağını hayalinde canlandırmaktadır.
Değersizlik hissinin diplerinde yüzerken çağrımıza cevap verilene kadar 20 saniye beklediysek bu süre bize dakikalar gibi gelir. Çünkü beklerken yine telefonuyla oynayan veya geyik yapan çalışanları düşünürüz. Sonra düşündüğümüz senaryoyu gerçekmiş gibi kabul edip iyice çıldırır, kendi yarattığımız nur topu gibi gerçekliğimize inanırız. Bu duruma engel olmanın bir yolu var mı? Var.
Çağrı merkezi görevlisi arayan kişiye kısa aralıklarla ‘’Şimdi sayfanızı açıyorum, şimdi sayfanızdayım, şimdi kayıt oluşturuyorum. ‘’ dediğinde, hayalimizde canlandırdığımız tek resim bizimle gerçekten ilgilenildiğidir. Bu durum 20 saniyeden daha uzun sürse bile.
Sözleşmeye “imza atın.” demekle “şu kâğıtları halledelim.” demek farklı etkiler yaratır. Çünkü sözleşme kelimesi içinde büyük bir sorumluluk ve sorun çıkma olasılığını zihnimizde canlandırır. Bankaların size borç para veriyoruz demek yerine, kredi veriyoruz demeleri de bir yeniden çerçeveleme örneğidir.
‘’Kolay’’ dediğinizde, işi başarma ihtimaliniz daha da artarken, “belki” kelimesi başarma ihtimalinizi azaltıyor. “Mahvoldum’’ yerine ‘’kırıldım’’ demekse duygu durumumuzu epey rahatlatıyor. “Sadece” kelimesi önüne geldiği her şeyi küçültüyor. Sadece 1.000₺. Sadece kelimesini daha küçük algılanmasını istediğiniz şeylerin önünde keyifle kullanınız.
Maliyet unsurunu ikna etmek için kullanıyorsanız, “Harcamanız şu kadar.” demek yerine mutlaka ‘’yatırım tutarı’’ deyin. Bilinçaltı ‘’harcama’’, ‘’maliyet’’ kelimelerini negatif olarak değerlendirirken, “yatırım” kelimesine daha sıcak bakacaktır. Kumar oynamak denir mesela, içinde ‘’oyun’’ olması cehennemden çıkma bir şeye bile sempati yaratır. Oyun, eğlenceli ve zararsız bir şeydir çünkü.
Bu nedenle, hemen her zaman karşınızdakinin ismini öğrenin, tüm iletişim süreçlerinde hep ismiyle hitap edin ve sonrası için hafızanıza kaydedin. Starbucks’ta, isminizi sorduktan sonra, bardağa yazılmasının ve siparişiniz hazır olduğunda isminizin tekrar söylenmesinin bir nedeni var. İsim söylenmesinin sihirli etkisiyle, cirolarını %12 arttırıyor olmaları. Ayrıca bardakta isminizin yazılı olması kendinizi özel hissetmenize de neden oluyor. İkna etmek istediğiniz kişinin “ismini” tüm iletişim sürecinde tekrar edin.
İnsanlar, kendileri için belirlenmiş rollere bayılırlar. Bu nedenle, çalışkan, sevgi dolu, cömert gibi onlar için kullandığınız sıfatlara adapte olmaya çalışırlar. İkna sürecinde sizin işinizi kolaylaştıracak sıfatlar hangileri? Bu rolü karşınızdakine giydirin, o rolle dolaşmaya bayılacaktır. Sıfatlarla yaklaşın “fedakârsın” şeklindeki söyleminiz, kişiyi fedakârlık yapmaya yatkınlaştıracaktır. Harika, muhteşem, müthiş gibi sıfatları kullanın. “Seninle bu iş müthiş olacak. beraber harikalar yaratacağız.”, “Çalışma şeklin muhteşem”… gibi.”
Olumsuzluk eki, yapmamaya değil yapmaya teşvik eder. Yapılmaması gerekenleri değil, yapılması gerekenleri konuşun. “Koş-ma” diyerek ikaz etmeniz kişide koşma isteği oluşturur. Çünkü beyin olumsuzluk ekini anlamaz. Ceza veriyorsanız, sadece cezayı anlar. Bu nedenle “koşma” demek yerine “yavaş yürü” deyin. Olmaması gerekeni değil, olması gereken durumu söyleyin.
“Lütfen konuşmayın.” yerine “Lütfen sessiz olun.”
“Diğer fikri kabul etmeyin.” yerine “Bizim fikrimizi kabul edin.”
Kendiniz ve başka insanlar için kullandığınız etiketleriniz, toprağa atılmış tohumlar gibi zamanı gelince filizlenmeye başlar. Birini çalıştırmak mı istiyorsunuz, lehinize bir karar vermesini mi istiyorsunuz, bol sıfatlı güzellemeler yapmak için ne duruyorsunuz?
Tamer Demirdelen
Cok güzel içerik... ikna çalışmalarında işime yarayacak 👌