Kapitalizmin Seçimlerimizi Manipüle Etmede Kullandığı Akılalmaz Yöntem: Yem Etkisi

22.06.2020 - 07:00

Alışveriş yapmayı hepimiz severiz. Elbette 'bilinçli' tüketiciler olarak alacağımız ürünleri araştırıp fiyat karşılaştırmaları yaparız. Ancak bu durum pazarlama ekipleri tarafından da iyi bilinir ve buna yönelik çalışmalar yaparlar.

İngilizce karşılığı “Decoy Effect” olan “yem etkisi” kavramı firmaların psikolojiyi kullanarak, tüketiciyi spesifik bir ürün veya hizmete yönlendirdiği pazarlama tuzağıdır.

Yem etkisi yanılgısı basitçe, iki seçenek arasında yapılacak tercihin pek de çekici olmayan üçüncü bir seçenekten etkilenmesi olarak açıklanıyor.

Daha açıklayıcı olmak için örnekler üzerinden gidelim.

Diyelim ki bir dergiye üye olacaksınız.

Derginin 2 üyelik seçeneği var;

a-Online üyelik: 60 TL

c-Basılı + elektronik üyelik 125 TL

Hangisini seçerdiniz?

Bu iki durum söz konusu olduğunda insanlar sadece online üyelik almaya meyillli oluyor. Çünkü daha ucuz.

Yem etkisini pazarlama stratejisi olarak uygulayalım.

Bu durumda bir 'yem''e ihtiyacımız var. Dergi üyelik seçeneklerini aşağıdaki şekilde güncelleyelim

a-Online üyelik: 60 TL

b-Basılı üyelik: 125 TL

c-Basılı + elektronik üyelik 125 TL

Bu yeni durumda ise insanlar c seçeneğini daha akıllıca buluyor.

100 kişi üzerinde yapılan bu çalışmada 16 kişi a’yı, 84 kişi ise c’yi seçiyor. Sunulan seçeneklerden c şıkkı, b şıkkından çok daha avantajlı durması seçimi etkileyen nedenlerden.

a ve c seçeneklerinin olduğu durumda ise 68 kişi a’yı, 32 kişi ise c‘yi seçiyor.

Sizinde anladığınız gibi burada yem aslında basılı dergi aboneliği.

Başka bir deneyde ise bir sinemadaki iki boy mısırdan küçük boy mısır 3 dolar iken büyük boy mısır 7 dolar.

İki adet seçenekleri varken insanlar 3 dolarlık küçük boy mısırı tercih ediyorlar. Nedeni ise 7 doların mısır için pahalı olması.

Daha sonra üçüncü bir seçenek olarak 6.5 dolara orta boy mısır ekleniyor menüye.

Değişimden sonra ilk gelen müşteri önce orta boy siparişi veriyor ancak sonrasında 50 cent farkla büyük boy almanın daha mantıklı olduğunun farkına varıyor. Ve büyük boy mısır sipariş ediyor. Gelen diğer müşterilerin de genellikle büyük boy mısır tercih ediyor.

Net bir şekilde görüyoruz ki eklenen üçüncü ürün aslında satılması beklenen ürün değil.

Satılmak istenen ürüne yönlendiren bir 'yem'.

Etki ilk olarak akademisyenler Joel Huber, John Payne ve Christopher Puto tarafından 1981'de bir konferansa sunulan makalede tanımlandı.

Daha sonra 1982'de Tüketici Araştırmaları Dergisi'nde yayınlandı.

Tüketiciler birçok alternatifle karşı karşıya kaldıklarında, genellikle strese girerler.

Psikolog Barry Schwartz'ın bunu seçim paradoksu adlandırmıştır. Çoklu davranış deneyleri daha fazla seçim karmaşıklığının kaygıyı artırdığını ve karar almayı engellediğini göstermiştir.

Bu kaygıyı azaltmak için, tüketiciler birkaç kriterle (fiyat ve miktar) süreci basitleştirme eğilimindedir.

Yem etkisi, temel seçim kriterlerini manipüle ederek sizi akılcı bir seçim yaptığınızı hissettirirken belirli bir ürüne yönlendirir.

Richard Thaler ve Cass Sunstein'in belirttiği gibi “Seçim mimarisinin, herhangi bir seçeneği yasaklamaksızın insanların davranışlarını öngörülebilir şekilde değiştiren dürtme biçimidir."

Siz de 50 kuruş farkla ürününüzün büyük boyunu aldıysanız yem etkisine maruz kaldınız demektir.

YORUMLAR

jugoslavenec

22.06.2020

bakalım doğru anlamışmıyım :) bizi AKP ye yönlendiren CHP yem etkisine örnek mi :)))

Deli Halit.