İkna, gerek iş yaşamının, gerekse günlük hayatın hemen her alanında, karşımızdakiyle iletişim kurarken en çok ihtiyaç duyduğumuz becerilerin başında gelir. Birçoğumuz iknayı bir 'kandırma', bir 'manipüle etme', bir 'kafalama'dan ibaret zannetsek de aslında işin özü hiç de öyle sığ değil. İkna gerçekten de dikkatle kurulması gereken bir neden - sonuç ilişkisi esasen.
Gelin birlikte daha detaylı inceleyelim:
Belki de bütçeniz hazır. Şimdi de bu bütçeyi üst yönetime sunmanız ve onay almanız lazım. Nasıl ikna etmeli? Ne yapmak lazım?
Veya bulunduğunuz pazar hızla büyüyor. Rakipler çoğaldı, hızla gelirinizden pay almaya başladılar. Satış ekibinizi daha çok satmaları konusunda tetiklemelisiniz.
Nasıl olacak bu?
Tüm bunlar sizin de kulağınıza tanıdık geliyor mu? Ya da sizde sıkışmışlık hissi yarattı mı? Bu resimler size nasıl gözüktü?
Şimdi gelelim konumuza:
İkna, hayatımızın her alanında gerekli bir beceri.
Ancak iknanın birini manipüle etmek ya da kandırmakla filan ilgisi yoktur.
İnsanların genellikle numaralara, paraya ve on basit adıma indirgemeye çalıştığı bir konuyla karşı karşıyayız.
Mühendis işidir çünkü tıpkı bir bilgisayarın işletim sisteminde olduğu gibi algoritmik ve neden-sonuç ilişkisinde ilerleyen bir iletişim döngüsü, bir süreçtir.
Mesele, beynimizin nasıl düşündüğünü bilmektir.
Simon Sinek bu düşünme biçimimize, 'Etkili liderler diğerlerine nasıl ilham verirler?' isimli TED konuşmasında Altın Çember demiş. Sinek, konuşmasına şu sorularla başlıyor:
'Eğer işler istediğiniz gibi gitmezse bunu nasıl açıklarsınız? Veya diğerlerinin her şeye başkaldırarak başardığı şeyleri?
Ya da niçin sabahları yatağından kalkarsın; ve bu diğerlerinin neden umurunda olsun ki?'
Şimdi bu çembere birlikte bir göz atalım:
Kişi kendisi için bunun cevabını bilmiyorsa bırakın ikna etmeyi, Sinek’in dediği gibi sabah yataktan kalkma sebebini bile bulamaz.
“Neden bu iş yerindeyim, neden bu işi yapıyorum?” soruları kafanızdayken, kendinizi bile ikna edemediğiniz bir konuda başkalarını nasıl ikna edebilirsiniz?
Bu sorunun yanıtında sizin değerleriniz, tutkularınız, ve kalplere cümle kuran sağ beyniniz konuşur. “Çünkü” ile başlayan cümleleriniz ne denli içten, bilinçli ve tutku doluysa, iknada oradan oraya savrulmaktan da o kadar kurtulursunuz.
“Neden?” sorusunun yanıtını verebildiğinizde, duygusal beyninizle bir bağlantıya geçmiş olursunuz. Bu bağlantı, hepimizi istediğimiz yolda kararlılıkla tutan inanç ve değer sistemlerimizle, tutkularımızla doludur.
İşte tam da bu yüzden “neden?” sorusunun yanıtını veremediğimiz hiçbir konuda kimseyi ikna edemeyiz. Buna verdiğimiz yanıtlar netleştiği ölçüde başkalarını ikna edebiliriz. Bu sorunun yanıtını bulmak motivasyonla da doğrudan ilgilidir.
Bu cümle bence bir konuda kararlılıkla yürümemizi sağlayan motivasyon eksikliğinin, veya gelen itirazlar karşısında vazgeçme eğilimimizin de temel sebebi.
“Neden?” sorusunun cevabı konusunda el sıkıştıktan sonra, hangi yöntemleri kullanarak bu işi yapabileceğinizden bahsedebilirsiniz. Projenizin hayata geçmesi için yaptığınız planlamalar ancak bu noktadan sonra yöneticiniz için anlamlı hale gelir.
Bu aşamaya geldiğinize ise, artık tek tek yapılması gereken işlerin üstünden geçebilir; kimin, neyi, ne zaman yapacağını konuşuyor olursunuz.
İknayı engelleyen en önemli faktörlerden biri, birçok kişinin karşı tarafı henüz yeterince analiz etmeden ve “neden?” sorusunun yanıtı konusunda hemfikir olunmadan ne yapacağını anlatmaya başlamasıdır.
Güvenilir, sosyal ve duygusal zekaları gelişmiş
Esnek ve çözüm odaklı
Etkin dinleyen ve güçlü sorularla gelen mesajı deşifre eden
Durumsal liderlik yapabilen
Farklı algılara uygun şekilde iletişim kurabilen
Sözsüz sinyalleri alan ve beden dilini etkin kullanabilen kişilerdir ve amaçları, değer katmaktır.
Duyguları harekete geçiren bütün iletişim araçlarının kullanılmasını şart koşar. Yılgınlık yaratacak bir ısrarı kapsamaz. Ve asla kimseyi kandırmak değildir.
Derin, yenilikçi ve mantıklı önerileri başarılı bir şekilde dile getirmenin; bir değişim başlatmanın, ekonomiyi, aileleri ve hayatlarımızı etkileyecek fikirleri layıkıyla sunmanın öğretildiği okullar düşünün.
İster o yaz tatilinin nerede geçirileceği gibi küçük bir konu, ister hükümetleri
ilgilendiren büyük bir konu olsun, ilgili kişilerden güçlü bir destek almayı bilen insanların yaşadığı gezegen bugünkünden farklı olmaz mıydı?
İş dışındaki alanlarda da –okul, ev, sivil toplum kuruluşları- bir vizyona dikkat çekmeyi başarma hüneri kulağa harika gelmiyor mu?
Bu dünyada, ilişkileri müzakere edip sonuca bağlama, kendimizi ifade etme ve karşımızdakini de özgürce konuşmaya teşvik etme gücünden daha önemli olabilecek pek az şey var.
Ve unutmayın; bu beceriler öğrenilebilir ve geliştirilebilir.
Başak Tecer
Harvard Business Review Türkiye
ben ikna oldumxdxdxdxdcsd