Girişimcilikte sıkça karşılaşılan ve çoğu zaman iyi niyetle benimsenen bir anlayış vardır: “Müşteri ne isterse onu yaparsan başarırsın.” İlk bakışta kulağa doğru gelen bu yaklaşım, uzun vadede girişimlerin kimliğini ve yönünü kaybetmesine yol açabilir. Çünkü müşteri talepleri, her zaman girişimin özüyle ya da stratejik hedefleriyle uyumlu olmayabilir. Her isteğe “evet” demek, kısa vadede memnuniyet gibi görünse de aslında odağın kaybolmasına, ürün ya da hizmetin karakterini yitirmesine neden olur.
Asıl mesele, müşterinin her talebini karşılamak değil; onun derdini, yani arkasındaki gerçek ihtiyacı anlamaktır. Bir müşteri, sizden yeni bir özellik istediğinde ya da fiyat konusunda ısrarcı olduğunda, yüzeyde görünen bu taleplerin ardında daha derin bir ihtiyaç vardır: güven, pratiklik, hız, erişilebilirlik veya değer duygusu. Girişimcinin görevi, bu yüzeyin altındaki ihtiyacı doğru okumak ve işin özünü bozmadan çözüme yönelmektir.
Hizmet bilinci, “müşterinin her dediğini yapmak” değildir, aksine, müşteriyi gerçekten dinlemek, niyetini anlamak ve kendi vizyonunu koruyarak ona yol göstermektir. Burada önemli olan, müşteriye karşı bir tür “sadık aynalık” rolünü üstlenmektir. Yani, müşterinin sesini duyup, onun ihtiyaçlarını ondan bile önce fark ederek, ama aynı zamanda markanın veya girişimin öz değerlerini kaybetmeden ona rehberlik etmektir. Bu yaklaşım, hem müşteride güven duygusu yaratır hem de girişimciyi kendi yolundan saptırmadan ilerletir.
Bu noktada biraz da spritüel bir bakış açısı eklemek faydalı olabilir. Her girişim, aslında bir tür “enerji alanı” yaratır; bir fikrin, bir emeğin ve bir niyetin somutlaşmış hâlidir. Eğer bu enerji alanı müşterinin her talebine göre sürekli yön değiştirirse, o girişim kendi titreşimini kaybeder, karmaşıklaşır ve dağılır. Oysa ki girişimcinin görevi, kendi niyetinin frekansını korumak ve bunu çevresiyle uyumlu hâle getirmektir. Müşteriyi memnun etmenin en güçlü yolu, kendi özünüzü korurken müşterinin öz ihtiyacına dokunabilmektir.
Müşteri odaklılık, herkesin istediği her şeyi yapmak değil, müşterinin gerçek ihtiyacını hissederek, öz değerlerinizi bozmadan ona hizmet edebilmektir. Girişimcilikte başarı, bu dengeyi kurabilenlerin yoludur.
Ucuza Satmak = Hızlı Büyüme mi?
Girişimciliğin en sık tekrarlanan klişelerinden biri şudur: “Ucuz satarsan müşteri gelir, hızlı büyürsün.” Bu düşünce, özellikle başlangıç aşamasında kulağa mantıklı gelir. Çünkü rekabetin yoğun olduğu bir pazarda, fiyatı aşağı çekmek kısa vadede dikkat çekici bir strateji gibi görünür. Ancak işin gerçeği çok farklıdır. Ucuzluk, her zaman daha fazla müşteri veya sürdürülebilir büyüme anlamına gelmez. Hatta çoğu zaman tam tersine, girişimi kendi öz değerinden uzaklaştırır, yanlış müşteriyi çeker ve uzun vadede güven kaybına neden olur.
Fiyat sadece bir rakam değildir; aslında bir stratejidir, hatta daha derin bakarsak bir cümledir. Sizin işinizin kalitesini, duruşunu, hedef kitlenizi ve kime hizmet ettiğinizi fiyatınız söyler. Düşük fiyat, “benim işim ortalama bir iş” mesajını verirken, doğru belirlenmiş fiyat, girişiminizin hem değerini hem de vizyonunu yansıtır. Yani fiyat, aslında sizin kim olduğunuzun görünen yüzüdür.
Ucuz fiyatlandırmanın en büyük tehlikelerinden biri, yanlış müşteriyi çekmesidir. Düşük fiyata odaklanan müşteri, genellikle sadakat duygusu gelişmeyen, sadece fırsat kovalayan, hizmetin ya da ürünün ruhunu göremeyen bir müşteri profiline işaret eder. Bu tip müşteriler, sizi daha iyi anlamak yerine sürekli daha fazla indirim talep eder. Böylece girişimci, enerjisinin büyük bölümünü gerçek değer yaratmak yerine sürekli tatmin edilemeyecek bir beklenti döngüsüne harcar. Bu da hem işin kalitesini hem de girişimcinin iç huzurunu bozar.
Bir başka sorun da ucuzluğun işletme içi dengeyi bozmasıdır. Satış fiyatı ne kadar düşükse, işletmenin kâr marjı o kadar daralır. Daralan kâr marjı, maliyetleri karşılamaz hale gelir. Bu noktada girişimci ya kaliteden ödün vermek zorunda kalır ya da sürekli daha fazla satış yapmaya çalışarak tükenmişlik yaşar. Oysa gerçek büyüme, ucuza satmakla değil, sürdürülebilir bir değer zinciri oluşturmakla mümkündür.
Bunun spritüel bir boyutu da vardır. Her işin bir “enerjisi” vardır; fiyat, bu enerjinin görünen titreşimidir. Çok düşük bir fiyat, aslında “ben kendi emeğime yeterince inanmıyorum” mesajını evrene gönderir. Bu mesaj, doğal olarak güven kaybı olarak geri döner. Müşteri bilinçli olarak fark etmese de, bir ürünün ya da hizmetin değeri ile fiyatı arasında bir uyumsuzluk olduğunda hissedilen şey güvensizliktir. Oysa doğru fiyatlandırma, hem girişimcinin kendi değerine duyduğu inancı gösterir hem de doğru müşteriyi kendine çeker.
Korkudan verilen düşük fiyat, özünde bir eksiklik hissidir. Oysa cesaretle konulan doğru fiyat, aslında bir güven deklarasyonudur. Bu güven, müşteriye de yansır ve uzun vadede sağlam bağların kurulmasını sağlar. Çünkü insanlar yalnızca ucuz olana değil, değer üretene bağlanır.
Fiyat sadece satış için belirlenmiş bir etiket değil, girişiminizin kendine olan inancının, vizyonunun ve hizmet ettiği kitlenin bir yansımasıdır. Ucuzluk kısa vadeli bir yanılsamadır, ama doğru fiyatlandırma uzun vadeli bir değer inşasıdır.