Bir projeniz var. Hayallerinizi süslüyor, gece gündüz uğraşıyorsunuz fakat arzu ettiğiniz seviyede bir dönüş yakalayamadınız. Peki, projenizi nasıl globale taşıyıp, büyütürsünüz?
Özellikle ürünü iyi olup pazarlama ve network tarafında zayıf kalan girişimcilerin faydalanabileceği bir dosya.
İster bir yazılım çözümü olsun, ister eğlendirici bir akıllı telefon uygulaması; ürünün zaten en temelde somut bir fayda sağlıyor olması lazım. Kitlenizi cezbedecek olan, ürünün katma değeridir. Rengi, tasarımı, yalınlığı, ergonomisi vb. özelliklere müşteri daima önem verir.
Mesela ABD’liler kolaylığa ve çalışır olmasına bakarken, Arap ülkeleri şatafata, görselliğe bakabiliyor. Ürününüzü götürmeyi planladığınız ülkede insanların var olan “ihtiyaçlara” yaklaşımı nasıl? Yenilikçi ürünü görünce alıyorlar mı; yoksa eskiyi atılacak hale gelene kadar kullanmaya devam mı ediyorlar?
Ürününüzü neden sevmeliler? Aynı hizmeti veren rakipleriniz olduğunu varsayarak, hizmet ve üründe ne gibi iyileştirmeler yapabilirsiniz? Bunun üzerine kafa yormalısınız. Bir slogan, bir bakış açısı, bir renk, bir resim, bir modül her şeyi değiştirebiliyor.
Bazı girişimciler müşterileriyle çok çabuk samimi olmaya çalıştıkları için itici olarak değerlendirilebiliyor. Attığınız bir e-postadaki üslup globalde hedeflediğiniz ülkelere uyumlu olmalı. E-posta için gerekirse 'cold e-mail” desteği alıp, karşı tarafı gereksiz cümlelerle, yersiz samimiyetle yorup kendinizden uzaklaştırmayın.
Bununla birlikte hedef kitlenize sunduğunuz bir samimiyet politikası da olmalı. Sorunlarına dürüstçe yaklaşmalı, öncelikle problemin kaynağını anlamaya çalışmalı ve müşteriyi dinlemeyi öğrenmelisiniz. Gerekirse hatalarınız için ekstra hediye, kullanım süresini uzatma ya da onu mutlu edecek yaratıcı bir fikirle karşısına çıkmalısınız.
Çoğu start-up, lokalizasyon çalışması yapmadığı için müşteri nezdinde net anlaşılmıyor. Sadece dili çevirmekten öte hedef kitlenin kültürüne, iletişim biçimine göre bir strateji geliştirip, yerel insanlardan danışmanlık almalısınız. Sizin dikkat etmeyeceğiniz ufak bir mesele krize dönüşüp başınıza olmadık işler açabilir.
İnsanlar şu soruları size soracaktır: Bu şirkete neden güveneyim? Hassas olduğumuz konuları nerden bilsinler? Yarın bir gün hizmet alırsam hizmetleri nasıl acaba? Yerel saatlerimiz uyuşmadığı için internetten kendilerine vaktinde ulaşabilecek miyim? Dilimi tam anlıyorlar mı?
Kaçırılan en önemli nokta içerik, içerik ve içerik. Hedef kitlemize nasıl ulaşacağız diye düşünen girişimciler aslında soruyu tersten sormalılar: 'Hedef kitlemiz bize ne yapsak ulaşır?” İşte burada kaliteli, dikkat çekici, doyurucu içerikler hazırlanmalı; bu içerikler temiz, gözü yormayan bir şekilde servis edilmeli.
Sonrasında sizinle iletişime geçecek olan müşterilerin e-postalarına hızlıca ve doyurucu bir cevapla dönüş sağlamalısınız. Sorulan her sorunun cevabı mutlaka olmalı, karşı taraf kesinlikle bekletilmemeli.
Sitenize insanlar nasıl ulaşıyor, arkadaşlarından mı? Yaş, cinsiyet, meslek, ne tarz şirketlerden ve ne kadarlık bütçeyle geliyorlar? Sosyal medyadan mı hit akışı sağlıyorsunuz, forumlardan mı, ya da bloglardan mı? Hedef kitleniz size nerelerden ulaşıyorsa o kanallar üzerine gitmek, oraları beslemek gerekiyor.
Ürününüze gelen hit sayısı, telefon sayısı, e-posta sayısı vb. metrikler önemli. Hangi mecraya ne kadar zaman ve para yatıracağınızı bu denemelerden sonra belirleyerek projeleriniz için daha iç açıcı sonuçlar elde edebilirsiniz. Güçlü olduğunuz taraf hangisi? Müşteri hangi hizmetinize talepte bulunuyor, ne istiyor?
Her ülkenin kendine has avantajlı/dezavantajlı kuralları ve değerleri var. Yasalar, bürokrasi vb. meseleler start-up’ınızın hızlı büyümesini engelleyebilir ya da tam tersi, büyümeye katkıda bulunabilir. Ülkeler nezdinde danışmanlarla çalışmakta ciddi fayda var.
Yapılan işlerin kalitesi kadar ekibinizin CEO’dan çaycısına kadar ulaşılabilirliği de çok önemli. Özellikle belirli büyüme yakalamış girişimler nasıl olsa işler yolunda gidiyor diye müşterileriyle ilgilenmemeye başlıyor. Müşteriler en ufak ilgisizliği sezip, kolay kolay affetmiyor!
Müşteriyi kazandıktan sonraki en önemli mesele, müşteriye aidiyet duygusu kazandırmaktır. Bu da ciddi emek, zaman ve para olarak size yansır. Bu masrafları ortadan kaldırmak adına müşterilerinizle sık sık iletişime geçip onların sorunlarını ve önerilerini dinleyin. Gelen maillere düzenli cevaplar yazın, CRM vb. araçlarla onları şaşırtıp, özel hissettirin.
Nazif Berat
Harvard Business Review Türkiye, Temmuz 2015
Royal Institute of Technology gibi okullar sayesinde, Stockholm’daki iş gücünün %20’sini teknoloji girişimleri oluşturuyor. Örnek: Spotify, SoundCloud, Skype
Latin Amerika’nın en iyi mühendislik okulları burada yer alıyor. En önemlisi teknoloji vergileri oldukça düşük. Örnek: Mervadolibre, Zupcat
Nairobi’de internet altyapısı ve mobil ağ sistemi çok gelişmiş. Ayrıca mobil bankacılık sistemleri de hızla ilerliyor. Bu açıdan Kenya süpriz bir isim olarak karşımıza çıkıyor. Örnek: M-Farm
Redpoint Ventures gibi dünyanın önde gelen Silikon Vadisi şirketlerinin yerel yatırımlarını sürekli artırdığı Sau Paulo da start-up'lar için uygun ekosistemi yaratıyor. Örnek: EasyTaxi, Dafiti
Bangalore’de cep telefonu kullanımı oldukça yaygın. Bu yüzden Silikon Vadisi şehre 2.3 milyar dolarlık yatırım gerçekleştirdi. Örnek: Flipkarti, FreshMenu
Sadece 200 bin kişinin yaşadığı bu şehir Bru Venture Capital, Inovation Iceland ve Startup Reykjavik gibi dev yatırımcıların evi. Örnek: Audur Capital, Modio